Recientemente me reuní con un nuevo empresario, un inversionista, que abandonó una exitosa carrera corporativa para lanzar una empresa que cree trastornará una industria de $100 mil millones. Me puse a revisar el argumento de negocios y, lo que es más importante, el modelo de negocios. La reunión fue buena. La oportunidad es atractiva y se puede ganar dinero hoy, no dentro de 10 años.
Pero lo que me preocupaba era que el fundador no tenía una buena comprensión de los números detrás de su modelo de negocios Cuestioné algunos de sus supuestos básicos y le pedí que me enviara por correo electrónico su modelo en Excel. Cuando lo recibí, me quedé sin palabras.
El modelo que me envió, que supongo lo había enviado a otros posibles inversionistas, no estaba listo para los inversionistas. Tenia tres problemas clave:
La proyección de ingresos no estaba vinculada al modelo de ventas
En nuestra reunión, el empresario me había explicado cómo planeaba adquirir clientes. Sin embargo, el modelo no contenía ningún cálculo para la adquisición de clientes. En su lugar, el número de nuevos clientes cada mes era definido de forma predeterminada y fija. Él suponía que el presupuesto para marketing generaría un número X de clientes cada mes. Las cosas no funcionan de esa manera.
Un buen modelo comienza con una estimación proyectada del número de clientes potenciales por mes. A continuación, se hace una suposición justificada para captar cada cliente y se detallan los costos para lograrlo. Por ejemplo, si planea captar clientes mediante las ventas por tele-marketing, usted debería detallar lo siguiente para cada mes (con números de muestra entre paréntesis):
- El número de vendedores que trabajan para usted (10)
- Cuántas llamadas por día realiza cada vendedor (50)
- Cuántas llamadas totales realizadas al día (10 x 50 = 500)
- Cuántas llamadas hay que hacer para identificar un potential comprador (25)
- Cuantos potenciales compradores identificados por día (500 / 25 = 20)
- Cuántos compradores potenciales se convierten en compradores (1 de cada 10)
